【注意】デザイナーが営業する際の留意点・悪質クライアントの見分け方

デザイナーが営業する場合の留意点について解説します。デザインという形の無いサービスを商品として提供している場合に起こり得る問題を、未然に防ぐための参考にして頂ければと思います。

デザイン営業
青木くん
デザイナーの営業で注意すべき点は何があるのかな?
悪質なクライアントを見分ける術はあるのかな?

この記事はそんな疑問にお答えする内容となっています。
是非、最後までお読みください。

筆者・エイジも現役デザイナーであるため、仕事をする上で悪質なクライアントに遭遇した経験は多々あります。また経営者としても社内のデザイナーが苦しむような酷い仕事は即お断りするようにしています。
副業大好き・青木くんはエイジが経営する会社の営業マンです。珍案件から大きな案件、完全にお断りすべき案件まで様々な仕事の受注を経験してきました。
▶︎エイジや青木くんの詳細はこちらの登場人物記事をご覧ください。

デザイナーが営業する際の留意点・コンペは参加すべき?

こんにちは、エイジです。

デザインという形の無いものを商品とするデザイン会社は、具体的な商品がある会社の営業とは異なる部分が多いです。

デザイン営業
青木くん
商品があれば、そのものズバリを売り込めばいいけど、デザインはその都度全てがオリジナルですからね。デザインの実力を売り込むしかないんですよね。
エイジ
そうだね。その場合有効なのが実績を見せること。これまでどんな仕事をしてきたのかをプレゼンできる実績資料やポートフォリオが必要だよ。そしてもし受注できたら相手の想像以上の仕事をすることだね。
デザイン営業
青木くん
仕事そのものが次に繋がる最高の営業になるということですね。
ちなみに仕事は場合によってコンペになることもありますよ。
エイジ
コンペの場合は、相手の希望するデザインを一度提出して競合に勝たないと仕事を受注できない。負ければ時間も労力も無駄になるから良く考えてコンペに参加するかどうか決めるべきだね。

規模の大きな案件や大手企業の仕事の場合、こうしたデザインコンペ は良くあることです。できれば実績で判断してもらい指名で受注できれば一番良いですが、なかなかそうもいきません。

僕の会社もこれまでに幾つかのコンペに参加しましたが、その都度参加するかどうかの判断もしてきました。その際、可能な限り情報を集め参加すべきコンペかどうかしっかり見極めることが大切です。

その上で僕は勝てると判断したコンペにしか参加しないようにしています。結果、コンペの勝率は7割ほどで、かなり高い数値となっています。見極めのコツは以下の通り。

・クライアントと競合との関係性を調べる→出来レースかどうか判断します
・自分たちの持ち味が発揮できる案件かどうか→得意分野なら勝機アリです
・競合他社の数→少ないに越したことはありません
一番最悪なのは出来レースのコンペです。すでにクライアント側でどこを勝たせるか決めていて、ただのアイデア集めのコンペというケース。そういうコンペには僕は絶対参加しませんし、そいうクライアントの仕事は絶対に受けません。
出来レースコンペはデザイナーを馬鹿にした行為ですが、そんな心ないクライアントが存在するのも事実です。ちなみに世の中のコンペの半数は出来レースコンペという実態があります。
なので僕の会社はコンペはよほどのことがないと参加しません。
以下、デザイン営業の留意点です。
デザイン営業の留意点
①実績が何よりの営業→実績資料に力を注ぐべし
②受注できたら相手が求める以上の結果を残す→リピーターを作るべし
③コンペ案件は見極めが重要→勝てる案件のみ参加すべし

基本、①と②の繰り返しです。③は基本やらないくらいで良いと思います。デザインコンペ の場合は入札(価格競争)のように分かりやすい決着ではないのでアイデアの提供で終わることが多いです。

実際、過去に僕の会社が参加したコンペで、うちの会社は落選したにも関わらずコンペで提出したものと全く同じデザインのものが作られていたという、いわゆる丸パクリされた経験もあるためコンペ参加は慎重にすべきですね。

デザイナーが営業する際、よくある悪質な仕事依頼のパターンとは?

デザイナーとして指名で案件が受注できるケースもありますが、その場合も実は注意する必要があります。

デザイン営業
青木くん
以前にデザインアイデアを出して欲しいと、とある企業からオファーがあって、指名でお願いしたいからと言うのでデザイナーと一緒に渾身の提案をしました。
エイジ
その結果どうだった?
デザイン営業
青木くん
音沙汰なしです。やっと担当を電話で捕まえたんですが、スケジュールがずれたからしばらく待ってくれと‥で結局数ヶ月待った挙句に提案した内容と同じデザインの印刷物をたまたま発見してしまいました。デザインだけ真似て他のデザイナーに作らせたみたいですね。
エイジ
最低な話だね。でもこう言う話が結構あるからデザイン業界は油断がならない。デザイナーの興味ややる気を言葉巧みに引き出して、秀逸なアイデアをパクるという常套手段。
デザイン営業
青木くん
「面白い案件だし、青木くんの会社にしかできない仕事」とか言われて喜んで提案しました。思い出しただけで腹が立ちます。
エイジ
モラルの無いクライアントが増えているよね。デザインのアイデアだけ持っていかれたら僕たちデザイナーはお手上げだよ。パクり作業をやらされた他のデザイナーも気の毒。

実はこういうことは珍しいことではありません。

僕の会社でもやられたことがある幾つかのパターンを列挙してみます。

①クライアント担当者からの音沙汰が無くなりいつの間にか提案したデザインが世に出ている
②散々デザイン提案の打ち合わせを重ねてきたのに突然デザインコンペ になる
③唐突に広告代理店の下請けにされデザイン予算が大幅に削られる
④後から入ってきた広告代理店が連れてきたデザイナーにポジションを奪われる
⑤内装業者、看板業者などがデザインも込みで受注しデザイナーが必要なくなり外される

よく聞くのが上記の5パターンです。それぞれが相互に関わって仕事が無くなる原因にもなっている場合もありますね。

いずれにせよ言えることは時間と労力を割いて案件に協力してきたわけで、理不尽にデザインアイデアや仕事が奪われたりすることはあってはならないということです。

どうしてこういうことが起こるのか?
そのほとんどのことはデザイン費用が理由になっています。

・予算オーバーしそうだからデザイン費用を削りたい
・関係の深い広告代理店や業者がデザイン費用込みでやらせたい

いずれにしても根本にあるのはデザイン費用の削減ですね。

こうして考えると具体的な形があるものに対して、デザイン費用はあくまでソフト費用なので削減の対象になることが多いのも事実です。

実際はデザイナーが知恵を絞りスキルを奮って作り上げたものなので、会社としては人件費はガッツリとかかっていますし、何よりデザイナーのモチベーションを考えるとあり得ないことですよね。

こうしたデザインの価値を理解していないクライアントとの関係はどうするのか?
それは断固としてそんなクライアントの仕事は断るだけです。

そんなことをしたらデザインで稼げなくなると思うかもしれませんが、全然大丈夫です。
世の中にはデザインの価値を理解してしっかり予算をつけてくれるクライアントはたくさん存在しますので、そういった方達と仕事をしましょう。

現に僕もいくつかの理不尽なクライアントとの関係を断ってきましたが、会社の業績には全く影響はありませんでした。

デザイナーが営業する際の留意点・悪質クライアントの見分け方

これまでデザインにお金を払いたくないクライアントに何度か遭遇したことでいくつか分かったことがあります。

デザイン営業
青木くん
やっぱりコンプライアンスがあるから、大手のクライアントだとトラブルは少ない気がするけど、他にどんなことがありますかね?
エイジ
僕が感じた共通点は組織というよりも人、つまり担当者によって案件の良し悪しはかなり左右されるということかな。
デザイン営業
青木くん
確かに担当者によるところは大きいですね。クライアントの担当者が変わることで急に仕事に暗雲が立ち込めることは多いですね。
エイジ
そう考えるとクライアントの担当者によって案件を受注するかどうか決めるのもアリかもしれないね。

どれだけ大手で信頼がおける企業であっても担当者によって、案件の難易度が大きく変わることはよくあることです。
それがデザインを質をあげるようなことであれば歓迎すべきことですが、予算を削減したり、デザインアイデアだけ取られて仕事から外されるような状況になるのは何としても避けたいところです。

そのためには一度痛い目に合った担当者とは二度と仕事をしないことはもちろんですが、できれば事前に回避するためにヤバい担当者の共通点を把握しておいた方が良いでしょう。

僕が彼らに共通して感じた特徴は以下の通りです。

①デザインの方向性をなかなか決めない
②デザイン業務の範囲を言及しない
③デザイン予算の話をしたがらない

上記のように大事なことをあやふなまま進める担当者は要注意です。

実はこれ結構な確率で当たります。というのも、これにはしっかりした根拠があって、それぞれ以下の通りの意味が隠れています。

①デザインの方向性をなかなか決めない→決定権がない、つまり権限がない
②デザイン業務の範囲を言及しない→範囲を決定すると都合よく何でも頼めなくなってしまう
③デザイン予算の話をしたがらない→予算の管理能力がない、または予算アップを社内で通す力がない

逆に信頼できる担当者はクライアントの中でも発言権があったり上司から一目置かれていたり、またデザイナーの仕事をスムーズに行わせるためにどうすれば一番効率よくできるかを常に考えているため、上記のことは出来るだけ早く決めておきたいと思うものです。

もちろん必ずしも断言できるものではありません。特に①に関してはデザイン提案する側の力量もあるでしょうし、なかなか決まらないことは多々あります。

ただ、②と③に関しては早めに決まっていなければクライアントとしても困るはずなので、まともな担当者であれば早い段階でも、ある程度の回答は得られるはずです。
なので、まずは②と③について明快な答えがあるかどうかで案件の信頼性を測っても良いと思います。

デザイン営業
青木くん
これは大切なことですね。確かにこれまでトラブルがあった案件の担当者はのらりくらりと大事な質問に対しての回答を先延ばしにしていた印象が強いです。
エイジ
デザインの仕事だけじゃなく、どんな仕事にも言えることもかもね。あとは出来るだけ、早い段階でデザインの発注書を書いてもらうことをおすすめします。

まとめ

最後まで読んでいただきありがとうございました!

「【注意】デザイナーが営業する際の留意点・悪質クライアントの見分け方」ということでデザイナーが営業をする上で気をつけた方が良いポイントについて記事にさせていただきました。

以下のようなクライアント担当者には気をつけつつ、全てにおいてあやふやな場合は仕事を進めるかどうかについても検討してみましょう。

デザイン案件を受ける上で危険なクライアント担当者の特徴
①デザインの方向性をなかなか決めない→決定権がない、つまり権限がない

②デザイン業務の範囲を言及しない→範囲を決定すると都合よく何でも頼めなくなってしまう
③デザイン予算の話をしたがらない→予算の管理能力がない、または予算アップを社内で通す力がない

デザイン、クリエイティブ関連の記事は他にもたくさんありますので興味があればぜひ、読んでみてくださいね。

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